弁済猶予を認める場合の交渉術①

 取引先が,売掛金の支払について支払猶予(弁済期延長,分割弁済等)を求めてきた場合,頭を抱える経営者の方は多いのではないでしょうか。親身になって協力してあげることも一策ですが,リスク回避の観点からは,正にこの時が勝負所になります。

強制執行に向けた情報収集

 相手が“お願い”をしているのですから,こちらからも条件を付けて交渉することが肝要です。必ず意識して欲しい点としては,強制執行を見据えた相手方財産の把握です。
 経営状況を知るために,貸借対照表と損益計算書だけ見せてもらっても,債権回収の場面では何の役にも立ちません。相手名義の財産が記載してある勘定科目内訳明細書を必ず見せて貰うようにしましょう。また,シンプルに,会社名義の通帳の写しを貰うことでも良いです。

保証人の徴求

 債権回収の担保のため,人的保証を要求することも,伝統的手法です。会社代表者自身は,既に銀行融資の連帯保証人に設定されていることが多いので,代表者以外の者(配偶者・前代表者等)を保証人に設定すると良いでしょう。
 もちろん,保証人候補者の財産状況についても,確認を心掛けてください。保証人を設定せいても,保証人に資力がなければ何の意味もありません。

債権・動産の譲渡担保設定

 銀行融資の抵当権が設定されていない,相手方の売掛金や在庫商品・重機類に譲渡担保を設定することが,有効な担保設定方法です。譲渡担保の場合,名義を移すか,動産・債権譲渡特例法による占有移転の公示をするだけで,危機時期に裁判所での裁判・強制執行をすることなく担保実行が可能です。
 もっとも,売掛金等の債権の場合には,第三債務者の資力等による回収リスクがあり,動産・重機類の場合には換価可能性・容易性が問題となります。


投稿者名 柴垣直哉 投稿日時 2017年06月23日 | Permalink

支払条件の変更

 約束(=契約)を遵守することで信頼は生まれてくるものですが,一旦交わした約束を変更したとき,それが平素の対応はもとより,やむを得ない事情変更によるものか否かで,信頼関係を大きく崩すことになります。

弁済期の猶予

 シンプルに,取引先が弁済期の猶予(=延長)を希望してきた場合,数日ならいいよと対応している方が少なくありません。
 それまで支払をキッチリこなしてきた人からの申出であれば,何かトラブルに巻き込まれたのか,社業が上手くいっていないのか,心配するのが本当の信頼関係です。まずは,事情をしっかりと聞きましょう。
 末期レベルの自転車操業だと発覚した場合,債権者としては今後の取引継続の可否,取引先としての支援の有無等,決めることが沢山発生します。

手形決済の細かな変動

 約束手形による代物弁済は,一昔前に比べて激減していますが,それでも製造業界(特に中小企業)では依然として希望する声があります。これは,大きな会社から振り出される約束手形自体に,そうした会社と取引関係を持っていることを示す信用力に期待しているからです。
 親会社・大会社側の要請としては,経理部門の手形対応人件費削減のため,現金決済を進めていきたいというのが本音ですが,下請・中小企業側から振込決済への変更を希望された場合には注意が必要です。振り出した手形の決済に向けた当座預金の残高が不足し,不渡りになることを危惧しての対応かもしれないからです。
 また,買掛金の支払を,親会社その他大手企業からの廻り手形をもって代物弁済していたのが,聞きなれない会社の約束手形に変わっていたり,自社振出しの約束手形に変更されていた場合にも,要注意です。既に信用不安から現金決済を断られている状況に陥っていたり,資金繰りに困って“空”手形を乱発している可能性があるからです。


投稿者名 柴垣直哉 投稿日時 2017年06月16日 | Permalink

取引内容の不自然な変動

 取引相手との関係を,継続的供給関係に置くことが多い日本であるが故に,大きなヒントが眠っている場合があります。

取引数量の大幅変動

 取引数量・品目が突然減少した場合を想像して下さい。取引縮小を図る際,下請先との関係を大きく崩すことになるので,事前に生産計画の共通認識を得ていたり,在庫を持たせないように周知することが通常です。しかし,何の前触れもなく,突如数量・品目が減少したケースでは,仕入原価の負担度合いが高まっていたり,瑕疵等により販売ルートを喪失していたりと,自己のマイナス事情が関与している可能性があります。
 逆に,取引内容を急増させたり,突然の大口発注を掛けることも不自然です。取引実績の少ない商品に関しては,販売方針の策定,慎重な生産計画を練ることが通常です。こうした取引数量の極端な上昇は,商品自体又は転売代金債権を担保提供する目的で実施されている可能性があります。

取引条件の変更要請

 検収期間や研修条件については,商人間取引での迅速性確保のため,基本契約書で明確に定めていることが多いでしょう。しかし,そうした検収期間や検収条件の変更要請があった場合,品質向上目的であれば格別,実際には下請事業者に発注済みの商品が売れないために受領拒否目的で実施されている場合が散見されます。
 同様に,理不尽な単価引き下げ要求,これまで主張していない類のクレームをつけてくるような場合も,発注済みの商品の受領拒否目的で実施されることが多くあります。
 納入場所を何時もと違う倉庫に指定されたケースも,在庫商品を譲渡担保に供する目的で実施された可能性があり,見逃すことができない兆候です。


投稿者名 柴垣直哉 投稿日時 2017年06月15日 | Permalink

取引開始段階こそ調査

 新しい取引先と継続的契約関係に入る前に,しっかりと相手方の素性調査をしましょう。事前の調査こそ,転ばぬ先の杖になります。

連絡先情報

 会社の基本的事項は,商業登記事項証明書にて把握することができます。一般的には,会社に対する連絡は,当該証明書記載の会社本店所在地又は代表者住所所在地となります。
 ところが,住所表記については,地番以降の部屋番号等まで判明しないと,郵便物等が届かなくなってしまうことも少なくありません。代表者住所地については,時には住民票・戸籍附表まで取寄せて,連絡先確定をする必要があるでしょう。

財務調査

 計算書類等や勘定科目内訳書を事前に拝見すれば,大体の会社経理状況は見えてくるところです。この他にも,会社の状況に併せて,より細かな資料も参照すべきです。
●上場会社…会社四季報,有価証券報告書
●非上場会社…取引先,取引先銀行

現場百篇

 形式だけ整えていようとも,現地に赴くと全く実体の伴っていない幽霊会社はあちこちに存在しています。施設を保有している取引先であれば,現地見学をして,働いている社員の様子,会社の什器備品類の状況,業務の過多をしっかりと把握すべきです。
 取引先の流通経路まで見当が付けば,信用にたる会社か否か,自ずと見えてくるものです。


投稿者名 柴垣直哉 投稿日時 2017年02月28日 | Permalink

債務者の信用情報調査

無い袖は振れない

 『無い袖は振れない(手元不如意)』という状況が,債権回収にとって一番不味い状況になります。相手方に返済能力があることを確認することは,取引の開始前に債権者が成すべき必須の行動です。
 債務者に任意に見せて貰えるのであれば,貸借対照表・損益計算書,勘定科目内訳書を拝見した上で,取引を開始することが肝要です。

財産の強制開示は難しい

 強制的に財産状況を開示することは,対象財産を特定した場合に,弁護士照会制度,裁判所の調査嘱託制度等を利用して可能です。しかしながら,対象財産の所在をある程度特定する必要があり,危機時期には回答を得るまでの間に財産隠しに遭う可能性も少なくありません。
 その意味でも事前の信用情報調査は,予防策の中核的要素と言っても過言ではないでしょう。


投稿者名 柴垣直哉 投稿日時 2017年02月20日 | Permalink